Что такое лиды и лидогенерация в интернет-маркетинге

Простыми словами лидогенерация – это привлечение так называемых лидов (потенциальных клиентов) и сбор у них контактной информации и анкетных данных.

Лиды получили своё название от английского to lead (вести). Однокоренное слово – лидер, но оно означает того, кто ведёт за собой других, а в данном случае речь идёт о людях, которых специалисты по продвижению пытаются привлечь и превратить в полноценных клиентов.

Как работает лидогенерация: воронка продаж

Сегодня, поскольку мы имеем дело с изобилием на рынке товаров и услуг, когда спрос превышает предложение, большинство людей не склонны сразу делать покупку или заказ. Именно поэтому и возникло понятие лидов – людей, которые уже заинтересовались, но ещё не купили то, что вы предлагаете, не превратились в клиентов.

И не факт, что превратятся и купят. Это произойдёт, только если приложить немалые усилия. Чтобы их минимизировать и при этом получить нужный результат, нужно знать, как работает лидогенерация.

Одним из главных здесь является понятие воронки продаж. Оно подразумевает, что из тех людей, кто потенциально заинтересовался тем или иным коммерческим предложением, формируется некая прослойка возможных клиентов, и требуется осуществлять их привлечение к товарам и услугам, используя специальные методы.

Опыт показывает, что сегодня сразу продать товар или услугу почти невозможно. Стоит двигаться ступенчато:

  • Привлечь людей на свой сайт.
  • Получить их анкетные данные, чтобы понять, относятся ли они к ЦА, и если да, то к какой именно группе.
  • Получить контактные данные. Это одна из важнейших целей. Под понятием лид в интернет-маркетинге понимается и процесс сбора таких данных, и результат, то есть сами данные.

Лидогенерация

Далее происходит общение с потенциальным покупателем с помощью таких инструментов, как рассылка, оповещение об акциях – и так до тех пор, пока не будет совершено нужное целевое действие.

Стоит заметить, что обычно лидогенерация в социальных сетях предполагает несколько последовательных целевых действий:

  • Посещение группы.
  • Подписка.
  • Заявка или звонок менеджеру.
  • Покупка и оплата.

Если перескочить через какой-то пункт (например, сразу попробовать продать товар), то нужный эффект часто не наступает. Именно поэтому лидогенерация в маркетинге чаще всего представляется в виде воронки, где на каждом этапе отсеиваются недостаточно заинтересованные люди, их становится всё меньше (воронка сужается), и до конечного целевого действия доходит относительно немного (например, 50 человек из тысячи).

Здесь не помешает вспомнить понятие конверсии: преобразование посетителей в покупателей, которое тоже имеет процентное выражение.

Продвижение сайта по лидам чаще всего имеет две составляющих: привлечение трафика в воронку и умелое проведение его через эту воронку.

Как работает лидогенерация

Каналы лидогенерации: откуда приходят лиды?

Что такое лидогенерация сайта и зачем она нужна? Под данным термином обычно понимается привлечение на конкретный ресурс посетителей с последующей их отправкой в воронку продаж.

Каждый бизнес решает вопрос методов по-своему, нередко применяются многие каналы рекламы. Но чаще всего они следующие:

  • Посадочная страница (лендинг) привлекает людей каким-то одним конкретным предложением. Далее происходит лидогенерация заявок: всем тем, кто заинтересовался, предлагается совершить первое целевое действие, например сделать звонок менеджеру или подписаться на рассылку.
  • Социальные сети. Всё то же самое: пользователь вступает в группу или подписывается на паблик, после чего с ним можно общаться.

Лидогенерация звонков обычно более мощная: в процессе разговора у менеджера появляется возможность дополнительно мотивировать собеседника к покупке, отработать его возражения. Однако не все потенциальные покупатели могут захотеть звонить, поэтому стоит предлагать несколько целевых действий на выбор.

Всё это были естественные каналы лидогенерации, но существуют и искусственные. Например, есть такие способы лидогенерации, как покупка готовых баз контактных данных у партнёров или на биржах, где они покупаются и продаются. Обычно целью таких покупок является массовая лидогенерация, то есть рассылка по базе с целью увидеть, какое количество людей заинтересуется и совершит целевое действие.

Каналы лидогенерации

Однако знание, что такое лиды в маркетинге, подсказывает, что такие методы работают значительно хуже, чем естественная лидогенерация для интернет-магазинов, потому что люди из купленной базы часто не релевантны сути предложения, а кроме того, они могут воспринимать предложения компаний, на которые они не подписывались, как спам.

Варианты оплаты лидогенерации

Если была выбрана лидогенерация клиентов с использованием услуг профессионалов, то чаще всего у заказчика есть возможность выбрать, как именно оплачивать подобные услуги.

Варианты:

  • Лидогенерация за результат (CPA) означает оплату за целевое действие, например подписку или покупку.
  • Продвижение с оплатой за лиды (CPL) означает, что плата вносится за контактные данные, оставленные потенциальным покупателей.
  • Наконец, продвижение с оплатой за клик (CPC) предполагает, что заказчик платит за каждого посетителя, перешедшего на сайт, независимо от того, какие действия он выполнил далее.

Варианты оплаты лидогенерации

Очевидно, что CPA более выгодно, хотя часто стоит намного дороже. Но обращение за профессиональными услугами во многих ситуациях помогает в итоге уменьшить расходы на каждого реального клиента, а самое главное – увеличивает объём покупок и прибыли.

Если вы не очень хорошо разбираетесь в том, что такое лид в маркетинге и продажах и как его использовать, то консультация специалистов и их помощь помогут получить много новых клиентов без больших затрат времени и средств.