В корпорации IBM не один десяток лен назад специалисты разработали формулу для оценки потенциальных клиентов. И хотя ряд современных маркетологов считают ее несколько устаревшей, она еще может быть использована для того, чтобы точно понять, есть ли у потребителя достаточно времени, потребностей и средств для приобретения товара.
BANT – аббревиатура понятий Budget, Authority, Need, Timeline, которые означают бюджет, влияние, потребность и сроки. Такой прием показывает, насколько клиент является перспективным для компании. Проанализировав основные параметры, можно узнать:
- Входят ли в планы клиента расходы на товар или услугу, которые предлагает компания, а также достаточно ли он имеет для этого средств. Это бюджет;
- Кто принимает окончательное решение о покупке: сам клиент или кто-то другой? (влияние);
- Отвечает ли продукт или услуга действительным потребностям клиента, т.е. нуждается ли он в данном конкретном предложении (потребность);
- Готов ли клиент к приобретению товара прямо сейчас (сроки).
Используя модель BANT, можно увеличить продажи, и как следствие – общую эффективность работы компании.