Аватар пользователя Артем Никитин
Сооснователь SMM-агентства Impress

Ошибки совершают все. Важно делать выводы из них. А ещё лучше – учиться на чужих ошибках. Если вы совершаете ошибки при продвижении своей компании или бренда в соцсетях, то, скорее всего, вы не получите желаемый результат, и к тому же будете сливать деньги и тратить время впустую.

Итак, приступим.

Непонимание своей целевой аудитории

Почему я начал именно с этой ошибки? Ответ прост – это основа основ продвижения в социальных сетях и не только. Каждый бренд, выходя в соцсети со своей идеей, должен понимать, кому он её транслирует. Иначе как бренд поймёт, как и где её транслировать? Кроме того, как бренд поймёт, что нужно писать и публиковать в контенте, если не понимает, для кого?

Какие могут быть последствия:

- неверно выбраны каналы коммуникации и инструменты продвижения.

- неправильный выбор контент-стратегии

- сложность в подготовке офферов

- провал рекламных кампани

Какое решение:

- провести изучение своей целевой аудитории, начиная с ядра

- провести сегментирование и детальное описание каждого сегмента целевой аудитории

Непосредственно изучение целевой аудитории – это большой блок, о котором стоит рассказать отдельно. В нашем агентстве команда, которая работает с проектом, готовит интеллектуальные карты сегментов целевой аудитории в каждом проекте. Конечно, сперва собирается информация от Заказчика, а дальше, отталкиваясь от исходных данных, ребята собираются на мозговой штурм, сперва накидывают идеи, дальше оставляют самые жизнеспособные.

Отсутствие стратегии продвижения

Согласитесь, что, собираясь в путь, вы сперва обдумываете и составляете маршрут. Стратегия продвижения – это детальный маршрут достижения целей, ради которых вы работаете в социальных сетях. В стратегии вы чётко обозначаете и оцифровываете цели, анализируете ситуацию на рынке, изучаете конкурентов и многое другое. Имея стратегию на руках, нетрудно презентовать проект инвесторам или агентству для делегирования работы в соцсетях. И, конечно, имея стратегию вы сами можете реализовать свой проект.

Если у вас нет стратегии:

- вы совершаете действия ради действий, а не результата

- без анализа конкурентов нет понимания ситуации в нише и на рынке

- сложно передать проект специалисту или на подряд

Какое решение:

- разработать стратегию продвижения

Что должна содержать стратегия: цели и задачи; описание целевой аудитории; каналы коммуникации и инструменты продвижения; анализ рынка и конкурентов; контент-стратегия и гайдлайны; KPI и виды отчётности. На первом этапе, особенно если вы представитель микро и малого бизнеса, есть смысл самостоятельно углубиться в вопрос, а не делегировать на сторону этот процесс. Первый раз получится сыровато, но потом вы сможете докрутить ее и получить вполне жизнеспособный вариант. В любом случае иметь стратегию такую, лучше чем не иметь никакой.

Отсутствие понятной воронки продаж

В любом бизнесе есть воронка продаж, и важно понимать, что она из себя представляет, из каких этапов состоит, какая конверсия на каждом из этапов, и что можно сделать, чтобы эту ситуацию изменить.

Для начала нужно разобраться, из каких этапов может состоять воронка в соцсетях:

- увидел рекламное объявление и перешел по ссылке

- вступил в группу

- прочитал пост/посты

- перешел на сайт

- оставил заявку

- созвон

- КП

И т.д.

И это лишь один вариант воронки, таких вариаций может быть достаточно много. Если вы не знаете, на каком из этапов у вас отваливаются потенциальные клиенты, то вы не можете повлиять на результат.

Последствия этой ошибки:

  • Нет возможности выстраивать логические цепочки трафика
  • Нет возможности влиять на результат
  • Провал рекламной кампании

Решение:

  • Составить продуктовую линейку
  • Проработать воронку продаж

Имея воронку продаж на руках и отслеживая показатели конверсии на каждом из этапов, вы можете влиять на итоговый результат, а это самое главное.

Отсутствие продуктовой линейки

Ошибка номер 3 и 4 очень сильно взаимосвязаны между собой, потому что только продажей воронка продаж не ограничивается. Когда человек стал вашим клиентом, вы можете взаимодействовать с ним дальше, либо допродать что-то еще. А чтобы было что допродавать, должна быть продуктовая линейка. Кроме всего прочего нужно понимать, что люди в соцсетях не всегда готовы купить сразу, особенно если стоимость продукта высока. Поэтому необходим какой-то бесплатный или недорогой продукт в качестве первого шага. Ведь человек, который заплатил вам хотя бы 50 руб. уже ваш клиент, и он скорее купит у вас основной продукт, чем тот, кто не слышал о вас.

Последствия:

  • Нет возможности работать с воронкой продаж
  • Сложно подготовить сильные офферы
  • Упускаете возможность увеличить средний чек и LTV
  • Мало точек входа, меньше возможностей для продажи

Решение:

  • Провести анализ и разбор продукта/услуги
  • Составить продуктовую линейку
  • Проработать воронку продаж
  • Продумать бесплатные шаги

Не пытайтесь продавать сразу дорогой продукт: сделайте пробник, бесплатный вариант и зайдите с ним – людям проще будет купить его и потом вернуться вновь, но уже за основным.

Нет анализа конкурентов

Многие пренебрегают анализом конкурентов и делают это зря, потому что анализ позволяет уже на начальном этапе отстроиться от конкурентов, выявить слабые и сильные стороны, улучшить свой продукт и проработать воронку.

Последствия

  • Будете похожи на остальных, нет отстройки
  • Не используете актуальные «фишки»
  • Не знаете, как выстроена воронка конкурентов
  • Сливаете деньги на нерабочие гипотезы

Решение в данном случае будет весьма очевидным, нужно провести анализ конкурентов:

  • Проанализировать конкурентов на одном уровне с вами (что есть у них, чем лучше они)
  • Проанализировать конкурентов выше вас
  • Изучить их воронку продаж
  • Понять, чем вы отличаетесь от них, придумать чем могли бы

                                                    Пример таблицы для анализа конкурентов

Конкурент (сайт/группа)

Преимущества и недостатки

Чем ваш продукт может быть лучше?

Что можно взять на вооружение?

Очень важным моментом является анализ воронки продаж конкурентов. Посмотрите, как они работают с вами, когда вы пишите им в direct, в комментарии, а что будет если оставите заявку на сайте, перезвонят ли они, что будут говорить и как обрабатывать ваши возражения. Вы сможете почерпнуть очень много из такого анализа.

Обработка заявок

Из предыдущего пункта вытекает другая боль при работе с соцсетями и не только. Обработка заявок и дальнейшая продажа. Почему-то многие считают, что, когда вы работаете и продаёте свои товары через соцсети, вам не нужно ничего делать для того, чтобы продать и дожать. А ведь это в корне неправильно! Люди в соцсетях еще более требовательны и не хотят ждать, пока вы допьете чай и ответите на их вопрос.

Ответьте на вопросы:

  • Как быстро вы отвечаете на сообщения, комментарии?
  • Как вы обрабатываете вопросы? Сухо отвечаете или задаете открытые вопросы?
  • Ведете ли вы учет ваших клиентов в CRM?
  • Напоминаете клиентам, если они действительно просили об этом?

Последствием всего вышесказанного будет низкий уровень продаж, и не важно, сколько трафика идет в ваш аккаунт. Если вы не можете грамотно обработать заявку, то все зря. А ведь лид, это не только тот кто оставил заявку на сайте, но и человек, который просто узнает о наличии товара, цвете или размере. Это ваш потенциальный покупатель, к которому вам еще предстоит найти подход.

Что же делать, чтобы разорвать этот порочный круг?

  • Работать с возражениями
  • Готовить скрипты на частые вопросы
  • Использовать открытые вопросы
  • Использовать CRM и напоминания
  • Учиться продажам

Как это не банально, но самое лучшее что вы можете сделать, это обучиться самостоятельно и применить свой навык в работе. Тогда вам будут не страшны возражения и вопросы о стоимости ваших товаров или услуг. Если же у вас работают менеджеры, которые отвечают на комментарии, то будьте очень внимательны.

Делегирование без собственных знаний

Сегодня SMM – это некий тренд, и все предприниматели хотят успеть запрыгнуть в этот вагон, но что в нём, разбираться мало кто хочет. Отдам фрилансеру, агентству и все, пусть все сделают сами. Но так не работает.

Мы в агентстве стараемся не работать с клиентами, которые не готовы учиться и не готовы вовлекаться в проект, потому что при таком подходе заказчик не знает, что спрашивать, и строит свои выводы исключительно на впечатлении и собственном мнении.

Последствия:

  • Что вам скажут, вы будете принимать за правду
  • Подрядчик учится на вашем бюджете
  • Слив бюджета, разочарование в SMM как в канале
  • Частая смена подрядчиков, как следствие – слив бюджета
  • Конфликты даже с хорошими подрядчиками

Решение

  • Сперва вложить деньги в собственные знания, благо, сегодня много материалов на эту тему, в том числе и у нас в Школе Impress Lab

Либо вы вкладываете деньги в собственные знания, либо тратите деньги и время на поиск тех, кто сделает все за вас. В итоге возвращаетесь к первому, просто потому что придется. Этот вывод применим не только к соцсетям, но и к бизнесу в целом.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора материала. Ваши материалы присылайте на Press@digitalnews.ru. Требования здесь

Подписывайтесь на наш канал в Яндекс.Дзен!
Нажмите "Подписаться на канал", чтобы читать DigitalNews в ленте "Яндекса" .