Франшиза — это,наверное, самый необычный и сложный продукт, который существует. Это не готовый бизнес, не торговая марка и даже не доля в уже существующем предприятии. Если вдуматься, то это возможность стать частью интересующего проекта, который за плату готов поделиться своими секретами и дать план по созданию «части себя». Продавать возможность — это не просто торговля снегом для эскимосов или самоварами в Туле. Это искусство, чем-то напоминающее восточные боевые. Нужно уметь поймать баланс и наносить точечные удары в самое подходящее для этого время.
Digital-реклама в последние годы стала основным локомотивом, который приносит новых клиентов различным отраслям бизнеса. В их числе — и франчайзинг. Не удивительно, что на арене рунета разразилась схватка между крупными франчайзерами. Клиентов, желающих открывать бизнес по франшизе, не становится больше. В стране сложная экономическая обстановка, которая не способствует развитию малого предпринимательства. Население боится потерять доход, читая со страниц газет об агрессии со стороны США, нестабильном тумане Европы, ироничных пертурбациях на Украине.
С каждым месяцем сражения за клиентов становятся все напряженнее. Именно поэтому сегодня я хотел бы рассказать об интернет-маркетинге в франчайзинге.
Почему неэффективна кнтекстная реклама?
Первая особенность франчайзинга как продукта, которую хочу выделить, это ограниченная эффективность контекстной рекламы. Рассмотрим на примере франшизы “Кофе с собой”. Это один из наиболее динамично-развивающихся сегментов последние несколько лет. Не будем углубляться в детали, а посмотрим на вопросы с высоты общих цифр кампании. Запросы на "франшизу кофе на вынос” крайне малы и дороги, так как за клиента борьба разразилась между десятков бизнесменов. Расширение же запросов до франичайзинга целиком еще сильнее поднимает ставки и не дает массовости. При этом классические брендовые запросы мало эффективны, так как абсолютное большинство клиентов просто ищет адрес ближайшей к ним точки продаж, а не бизнес-возможность.
Альтернативные каналы продвижения
Разберем альтернативные каналы продвижения и эффективные стратегии.
Одним из первых рекомендую обратить внимание на агрегаторы франшиз. Сегодня на российском рынке их представлено несколько десятков. Чтоб сделать правильный выбор, советую зайти на поисковики Яндекс и Google, задать несколько тематических для вашего бизнеса запросов и посмотреть, кто из агрегаторов попадет на первую страницу выдачи. При этом рекламу тоже стоит учитывать. Таким образом вы легко отбираете пять лучших и запрашиваете у них цены. Размещаться стоит как минимум на трех разных агрегаторах, а срок размещения должен составлять минимум на 6 месяцев. Поступив иначе вы просто потеряете клиентов, которые запомнив место, где видели что-то интересное, вернутся и не найдут вас.
При работе с агрегаторами нужно особое внимание уделить анализу вашего текста и цифрам, которые заявляете. Если ваше предложение выглядит существенно хуже прямых конкурентов, то его необходимо переделать. И здесь важно понимать, что я говорю не о снижении цены в два раза и генерации продаж в убыток самому себе. В данном вопросе важна подача: формулировки, транслируемый взгляд на продукт и то, насколько изящно подчеркнут будет имидж бренда. Приведу простой пример. “Франшиза за 300 000 рублей” не будет выглядеть дешевле, чем “бизнес под ключ с инвестициями в 3 000 000 рублей”. Посмотрите на то, как описывают себя конкуренты и сместите фокус позиционирования, если прямые цифры у вашего проекта менее впечатляющие.
Еще одним стоящим каналом для продвижения франшиз является социальная сеть Instagram. В последнее время там появилось много возможностей для сбора лидов, а главное - отбор потенциальной аудитории для рекламной кампании не представляет особого труда. Открытые данные подписчиков и лайков у конкурентов и тематических сообществ позволяют вычленить потенциальную аудиторию для вашего бизнеса. При отборе сообществ и аккаунтов доноров для своего проекта, обратите внимание на отзывы про бизнес франчайзи, а также сервис компании в целом. Если про франчайзера много негативных отзывов, то его аудитория может быть токсичной и вы, позвав их оценить ваше предложение, получите негативные комментарии и отзывы. Произойти это может по причине обобщения, так свойственное нашему мозгу. Сработает прием негативной метонимии: «Все они такие»… Допустить такой грустной оплошности нельзя. Вам стоит быть осторожным и просчитывать реакцию аудитории заранее.
Разные целевые аудитории
Рассмотрим задачу с другой стороны. Допустим, вы хотите не только сообщить о своем существовании для того, чтобы зародить интерес к сотрудничеству, но и желаете приобрести авторитет в глазах потенциальных партнеров. В данном случае рекомендую подготовить качественный вебинар, а также небольшое количество обучающих материалов, которые передадите бесплатно всем желающим. Тогда вы сможете существенно расширить аудиторию своего маркетинга в глобальной паутине. Такой прием не только зарекомендует вашу компанию как эксперта рынка, но и даст позитивный флер среди заинтересованной аудитории. Ведь все мы любим, когда получаем полезную информацию бесплатно и в удобном формате.
Перечисленные ранее способы — это очевидный билет на войну. Это работа с аудиторией, которая уже решила открыть бизнес по франшизе и теперь занимается поиском оптимального для себя варианта. Клиенты по запросам на франчайзинг скорее будут с вами торговаться по каждому пункту договора и затягивать с оплатой. Это люди, которые встали на путь создания собственного бизнеса: они относятся критически к информации, не склонны доверять слову и очень много внимания уделяют юридической стороне вопроса.
Однако существует также рынок франшиз для людей, которые рассуждают о возможности стать бизнесменом, но еще не изучили вопрос досконально. Это вторая категория возможных клиентов. Сюда относятся студенты последних курсов и выпускники, которые являются детьми обеспеченных родителей, менеджеры среднего звена и даже руководители высшего уровня, которые хотят перестать работать по найму, развеселить свою жизнь. В последнее время большой частью аудитории стали успешные женщины, находящиеся в декрете. Они надеяться за время «передышки вне офиса» найти новое применение своему опыту и способностям, выйти на «новую высоту». Коммуникация с представителями второй категории будет проще, дружественнее. Они не столь агрессивно настроены, не так глубоко владеют «матчастью» и поэтому иногда доверяют экспертным заключениям со стороны.
Вместо заключения
Сказать, что в условиях агрессивного поиска «своего клиента» крупными франчайзерами, стоит выбирать вторую категорию клиентов, было бы не верно. Преимущества имеют как более подготовленные из них, так и менее. Можно смело разбивать рекламу в соотношении 50 на 50.
Менеджерам по продажам необходимо иметь спектр возможных стратегий в переговорах с представителями и первой, и второй категории. Секрет успеха заключается в повышении конверсии. Интернет-маркетинг всегда должен быть «прикрыт» высококлассными специалистами, владеющими техникой эффективной риторики.
Мнение редакции может не совпадать с мнением автора материала. Ваши материалы присылайте на Press@digitalnews.ru. Требования здесь
Подписывайтесь на наш канал в Яндекс.Дзен!
Нажмите "Подписаться на канал", чтобы читать DigitalNews в ленте "Яндекса" .
