Виды коммерческих предложений
Для начала определимся с видом коммерческого предложения.
Предложения делятся на два типа:
- горячие (презентации);
- холодные (записки).
Записка используется как «холодное» предложение, которое клиент не ждёт. Учитывая, что адресат не готов разбирать много информации, а главная задача — смотивировать ознакомиться с предложением, «холодное» предложение оформляется как краткая справка. В справку вы можете включить перечисление доступных инструментов, KPIs и бюджет. Оформить такое предложение проще всего в MS Word или в теле электронного письма.
После предварительных переговоров потенциальный клиент готов ознакомиться с услугами более подробно и получить полноценное коммерческое предложение, которые можно назвать «тёплым». Такое предложение — это гибрид промобуклета и официального документа, поэтому кричащие заголовки и продающий копирайтинг здесь не нужны. Полноценное предложение я оформляю в MS Power Point или Keynote.
С чего начать?
- Подготовьте план работы. Разделите всю работу на части: концепция, дизайн, реализация, смета.
- Распределите задачи по компетенциям: концепции напишет стратег или копирайтер, готовую смету лучше дать посчитать бухгалтеру или финансисту на проверку, чтобы ничего не упустить и правильно посчитать налоги. Грамотный руководитель проектов тоже справится.
- Пока готовится текст и подбираются картинки для мудбородов, создайте скелет презентации и кратко опишите на каждом слайде структурные части презентации. Используйте короткие заголовки — чем короче они будут, тем охотней их прочтёт клиент.
- Во введении лучше всего сразу законспектировать всё предложение и объяснить клиенту, как digital-сопровождение поможет его бизнесу. Постарайтесь говорить максимально понятным языком и использовать меньше профессиональных терминов (на случай, если клиент впервые работает c digital агентством).
- В предлагаемых концепциях старайтесь не шокировать клиента, креатив уместен в меру.
- Когда будете оформлять смету, помните, что клиент уже заинтересован в вашем предложении, поэтому не скрывайте цены и условия сделки. Объясните, от чего цена того или иного инструмента зависит и из чего складывается.
- В конце презентации расскажите подробнее о вашей команде. Не спешите хвалить себя и подтверждайте каждый лестный отзыв о себе реализованным кейсами. Если вы уже знакомы с клиентом, этот шаг можно пропустить
- Когда все части готовы, вам останется только вставить тексты и картинки в готовую «полуголую» презентацию и отдать ее дизайнеру, чтобы привести в единый вид. Или сделать самостоятельно, если у вас есть шаблоны.
И помните: иногда полезно обещать меньше, чтобы после заключения сделки клиенту осталось, чему удивиться!
Мнение редакции может не совпадать с мнением автора материала. Ваши материалы присылайте на Press@digitalnews.ru. Требования здесь
Подписывайтесь на наш канал в Яндекс.Дзен!
Нажмите "Подписаться на канал", чтобы читать DigitalNews в ленте "Яндекса" .
