Ошибки совершают все. Важно делать выводы из них. А ещё лучше – учиться на чужих ошибках. Если вы совершаете ошибки при продвижении своей компании или бренда в соцсетях, то, скорее всего, вы не получите желаемый результат, и к тому же будете сливать деньги и тратить время впустую.
Итак, приступим.
Непонимание своей целевой аудитории
Почему я начал именно с этой ошибки? Ответ прост – это основа основ продвижения в социальных сетях и не только. Каждый бренд, выходя в соцсети со своей идеей, должен понимать, кому он её транслирует. Иначе как бренд поймёт, как и где её транслировать? Кроме того, как бренд поймёт, что нужно писать и публиковать в контенте, если не понимает, для кого?
Какие могут быть последствия:
- неверно выбраны каналы коммуникации и инструменты продвижения.
- неправильный выбор контент-стратегии
- сложность в подготовке офферов
- провал рекламных кампани
Какое решение:
- провести изучение своей целевой аудитории, начиная с ядра
- провести сегментирование и детальное описание каждого сегмента целевой аудитории
Непосредственно изучение целевой аудитории – это большой блок, о котором стоит рассказать отдельно. В нашем агентстве команда, которая работает с проектом, готовит интеллектуальные карты сегментов целевой аудитории в каждом проекте. Конечно, сперва собирается информация от Заказчика, а дальше, отталкиваясь от исходных данных, ребята собираются на мозговой штурм, сперва накидывают идеи, дальше оставляют самые жизнеспособные.
Отсутствие стратегии продвижения
Согласитесь, что, собираясь в путь, вы сперва обдумываете и составляете маршрут. Стратегия продвижения – это детальный маршрут достижения целей, ради которых вы работаете в социальных сетях. В стратегии вы чётко обозначаете и оцифровываете цели, анализируете ситуацию на рынке, изучаете конкурентов и многое другое. Имея стратегию на руках, нетрудно презентовать проект инвесторам или агентству для делегирования работы в соцсетях. И, конечно, имея стратегию вы сами можете реализовать свой проект.
Если у вас нет стратегии:
- вы совершаете действия ради действий, а не результата
- без анализа конкурентов нет понимания ситуации в нише и на рынке
- сложно передать проект специалисту или на подряд
Какое решение:
- разработать стратегию продвижения
Что должна содержать стратегия: цели и задачи; описание целевой аудитории; каналы коммуникации и инструменты продвижения; анализ рынка и конкурентов; контент-стратегия и гайдлайны; KPI и виды отчётности. На первом этапе, особенно если вы представитель микро и малого бизнеса, есть смысл самостоятельно углубиться в вопрос, а не делегировать на сторону этот процесс. Первый раз получится сыровато, но потом вы сможете докрутить ее и получить вполне жизнеспособный вариант. В любом случае иметь стратегию такую, лучше чем не иметь никакой.
Отсутствие понятной воронки продаж
В любом бизнесе есть воронка продаж, и важно понимать, что она из себя представляет, из каких этапов состоит, какая конверсия на каждом из этапов, и что можно сделать, чтобы эту ситуацию изменить.
Для начала нужно разобраться, из каких этапов может состоять воронка в соцсетях:
- увидел рекламное объявление и перешел по ссылке
- вступил в группу
- прочитал пост/посты
- перешел на сайт
- оставил заявку
- созвон
- КП
И т.д.
И это лишь один вариант воронки, таких вариаций может быть достаточно много. Если вы не знаете, на каком из этапов у вас отваливаются потенциальные клиенты, то вы не можете повлиять на результат.
Последствия этой ошибки:
- Нет возможности выстраивать логические цепочки трафика
- Нет возможности влиять на результат
- Провал рекламной кампании
Решение:
- Составить продуктовую линейку
- Проработать воронку продаж
Имея воронку продаж на руках и отслеживая показатели конверсии на каждом из этапов, вы можете влиять на итоговый результат, а это самое главное.
Отсутствие продуктовой линейки
Ошибка номер 3 и 4 очень сильно взаимосвязаны между собой, потому что только продажей воронка продаж не ограничивается. Когда человек стал вашим клиентом, вы можете взаимодействовать с ним дальше, либо допродать что-то еще. А чтобы было что допродавать, должна быть продуктовая линейка. Кроме всего прочего нужно понимать, что люди в соцсетях не всегда готовы купить сразу, особенно если стоимость продукта высока. Поэтому необходим какой-то бесплатный или недорогой продукт в качестве первого шага. Ведь человек, который заплатил вам хотя бы 50 руб. уже ваш клиент, и он скорее купит у вас основной продукт, чем тот, кто не слышал о вас.
Последствия:
- Нет возможности работать с воронкой продаж
- Сложно подготовить сильные офферы
- Упускаете возможность увеличить средний чек и LTV
- Мало точек входа, меньше возможностей для продажи
Решение:
- Провести анализ и разбор продукта/услуги
- Составить продуктовую линейку
- Проработать воронку продаж
- Продумать бесплатные шаги
Не пытайтесь продавать сразу дорогой продукт: сделайте пробник, бесплатный вариант и зайдите с ним – людям проще будет купить его и потом вернуться вновь, но уже за основным.
Нет анализа конкурентов
Многие пренебрегают анализом конкурентов и делают это зря, потому что анализ позволяет уже на начальном этапе отстроиться от конкурентов, выявить слабые и сильные стороны, улучшить свой продукт и проработать воронку.
Последствия
- Будете похожи на остальных, нет отстройки
- Не используете актуальные «фишки»
- Не знаете, как выстроена воронка конкурентов
- Сливаете деньги на нерабочие гипотезы
Решение в данном случае будет весьма очевидным, нужно провести анализ конкурентов:
- Проанализировать конкурентов на одном уровне с вами (что есть у них, чем лучше они)
- Проанализировать конкурентов выше вас
- Изучить их воронку продаж
- Понять, чем вы отличаетесь от них, придумать чем могли бы
Пример таблицы для анализа конкурентов
|
Конкурент (сайт/группа) |
Преимущества и недостатки |
Чем ваш продукт может быть лучше? |
Что можно взять на вооружение? |
Очень важным моментом является анализ воронки продаж конкурентов. Посмотрите, как они работают с вами, когда вы пишите им в direct, в комментарии, а что будет если оставите заявку на сайте, перезвонят ли они, что будут говорить и как обрабатывать ваши возражения. Вы сможете почерпнуть очень много из такого анализа.
Обработка заявок
Из предыдущего пункта вытекает другая боль при работе с соцсетями и не только. Обработка заявок и дальнейшая продажа. Почему-то многие считают, что, когда вы работаете и продаёте свои товары через соцсети, вам не нужно ничего делать для того, чтобы продать и дожать. А ведь это в корне неправильно! Люди в соцсетях еще более требовательны и не хотят ждать, пока вы допьете чай и ответите на их вопрос.
Ответьте на вопросы:
- Как быстро вы отвечаете на сообщения, комментарии?
- Как вы обрабатываете вопросы? Сухо отвечаете или задаете открытые вопросы?
- Ведете ли вы учет ваших клиентов в CRM?
- Напоминаете клиентам, если они действительно просили об этом?
Последствием всего вышесказанного будет низкий уровень продаж, и не важно, сколько трафика идет в ваш аккаунт. Если вы не можете грамотно обработать заявку, то все зря. А ведь лид, это не только тот кто оставил заявку на сайте, но и человек, который просто узнает о наличии товара, цвете или размере. Это ваш потенциальный покупатель, к которому вам еще предстоит найти подход.
Что же делать, чтобы разорвать этот порочный круг?
- Работать с возражениями
- Готовить скрипты на частые вопросы
- Использовать открытые вопросы
- Использовать CRM и напоминания
- Учиться продажам
Как это не банально, но самое лучшее что вы можете сделать, это обучиться самостоятельно и применить свой навык в работе. Тогда вам будут не страшны возражения и вопросы о стоимости ваших товаров или услуг. Если же у вас работают менеджеры, которые отвечают на комментарии, то будьте очень внимательны.
Делегирование без собственных знаний
Сегодня SMM – это некий тренд, и все предприниматели хотят успеть запрыгнуть в этот вагон, но что в нём, разбираться мало кто хочет. Отдам фрилансеру, агентству и все, пусть все сделают сами. Но так не работает.
Мы в агентстве стараемся не работать с клиентами, которые не готовы учиться и не готовы вовлекаться в проект, потому что при таком подходе заказчик не знает, что спрашивать, и строит свои выводы исключительно на впечатлении и собственном мнении.
Последствия:
- Что вам скажут, вы будете принимать за правду
- Подрядчик учится на вашем бюджете
- Слив бюджета, разочарование в SMM как в канале
- Частая смена подрядчиков, как следствие – слив бюджета
- Конфликты даже с хорошими подрядчиками
Решение
- Сперва вложить деньги в собственные знания, благо, сегодня много материалов на эту тему, в том числе и у нас в Школе Impress Lab
Либо вы вкладываете деньги в собственные знания, либо тратите деньги и время на поиск тех, кто сделает все за вас. В итоге возвращаетесь к первому, просто потому что придется. Этот вывод применим не только к соцсетям, но и к бизнесу в целом.
Мнение редакции может не совпадать с мнением автора материала. Ваши материалы присылайте на Press@digitalnews.ru. Требования здесь
Подписывайтесь на наш канал в Яндекс.Дзен!
Нажмите "Подписаться на канал", чтобы читать DigitalNews в ленте "Яндекса" .
